Непрямые продажи: виды и особенности

Под непрямыми продажами подразумевается задействование сторонних ресурсов для реализации произведенных товаров и услуг. Самая сложная часть таких систем распространения заключается в том, что другой стороне нужно поручить продукты производителя и взаимодействие с клиентами. Тем не менее, наиболее успешные логистические компании являются экспертами в распространении ресурсов производителей и принимают активную роль в реализации продукции на правах посредников непрямых продаж.

Виды непрямых продаж

Есть 4 основных вида реализации продукции по непрямой системе:

1. Филиалы. Это подразделения основной компании, предлагающие продукты или услуги за комиссию. Все они имеют общую стратегию продаж, при которой сторонние посредники связывают компании с аффилированными продавцами. Производители часто создают кампании для своих продуктов, которые будут продвигать через филиалы, в различных субъектах страны. Эта структура эффективна, потому что партнерам платят только тогда, когда сделана продажа.
2. Торговые посредники. Аналогичные партнерским продажам компании. Чаще всего задействуются при продаже техники, электроники и программного обеспечения. Торговые посредники часто взаимодействуют с клиентом лично от имени компании.
3. Независимые торговые представители или агенты. Такие независимые торговые представители в основном нанимаются производителем или его филиалом. Их привлекательность в том, что они легко могут организовать любого масштаба мероприятие по реализации товаров, что означает снижение накладных расходов. Хорошим примером этого являются страховые агенты, которые получают комиссию за выполненную работу.
4. Системные интеграторы. Это работники из сферы продаж и услуг. Такие продавцы-консультанты оказывают прямое влияние на решение клиента о покупке.

Особенности непрямых продаж

Использование стратегии непрямых продаж также эффективно в том смысле, что она позволяет пропорционально расходам, связанным с продажей, соответствовать успеху торгового посредника. Производитель тратит меньше собственных ресурсов для успешной реализации и сбыта продукции.

Поскольку компании не могут управлять командами непрямых продаж так же легко, как посредники, любые проблемы, которые могут возникнуть из-за использования сторонних продавцов, могут быть трудными и дорогостоящими для устранения. Фирмам, использующим непрямые продажи, проще донести клиенту только необходимую и полезную информацию.

Преимущества

Основные преимущества непрямых продаж:

• практически полное отсутствие затрат на организацию рабочих мест для посредников;
• высокая эффективность реализации сторонними организациями;
• продукция распространяется масштабнее;
• охват целевой аудитории намного больше;
• возможность реализации в других субъектах и странах.

Производитель, лишь влияя на решения по контракту, получает полностью рабочий инструмент для распространения продукции и привлечения новых клиентов.

Недостатки

Есть у такого способа и свои недостатки:

• производитель не может контролировать распространение и реализацию товаров;
• репутация от неправильных действий посредника может пострадать;
• нет прямого контакта между покупателем и производителем.

Фирма частично подвергает себя риску, нанимая сторонние организации для сбыта продукции. Поэтому необходимо прописывать все права и обязанности при заключении договора.

Задачи и функции посредников

Посредники при непрямых продажах выполняют многие важные функции для основного заказчика. Из основных можно выделить следующие:

1. Посредники совместно производят услугу и делают ее доступной для клиентов в любое время и в любом месте, выполняя все установленные по договору с заказчиком условия.
2. Франчайзинг (филиалы, представительства) используют процесс, разработанный принципалом обслуживания, при работе с клиентами.
3. Сервисные посредники также делают сервис локально доступным.
4. Посредники выступают в качестве нескольких принципалов обслуживания. Представители, такие как туристические агенты и страховые агенты, выполняют функцию розничной продажи для клиентов.
5. Во многих финансовых или профессиональных услугах посредники строят отношения, основанные на доверии, что является существенным в комплексном предложении услуг.

В чем разница между непрямыми и прямыми продажами

Прямой канал распространения организован и управляется самим производителем. Прямые каналы, как правило, стоят дороже вначале и иногда могут потребовать значительных капиталовложений. Склады, системы логистики, грузовые автомобили и персонал доставки должны быть настроены. Однако, как только они будут созданы, прямой канал, вероятно, будет короче и дешевле, чем непрямой.

Непрямой канал распространения полагается на посредников для выполнения большинства или всех функций распределения, иначе называемых оптовым распределением. Самая сложная часть косвенных каналов распространения заключается в том, что другой стороне нужно поручить продукты производителя и взаимодействие с клиентами. Тем не менее, наиболее успешные логистические компании являются экспертами в отрасли и успешно продвигают многие популярные бренды производителей.

Роль посредников в осуществлении непрямых продаж

Все задачи, возложенные на посредника, связаны с успешной реализацией товара и созданием положительного образа у целевой аудитории производителя. Именно реселлеры регулируют уровни спроса и предложения по разным направлениям. Специалисты этого направления не только следят за продажей товаров, но и подбирают для этого оптимальное время.

Профессиональные посредники имеют много связей и контрактов с субъектами и странами для успешного продвижения продукции. Если у начинающего производителя нет собственной сети сбыта или налаженных партнерских отношений с реселлерами, заказ услуг посредников для сбыта будет лучшим решением.